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Analisi CRO: come migliorare il tasso di conversione del tuo sito

 

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Cos’è l’analisi CRO?

CRO è l’acronimo di Conversion Rate Optimization e consiste in una serie di azioni a supporto delle attività di marketing che hanno l’obiettivo di migliorarne il tasso di conversione.

Il tasso di conversione è definito come la percentuale di visitatori che completano un obiettivo.

L’ottimizzazione del tasso di conversione è il processo che aumenta la lead generation di un sito web e, nel caso dell’ecommerce, anche le vendite.

L’analisi CRO è rivolta a capire il comportamento degli utenti online per garantire un ritorno sugli investimenti più alto rispetto ad ogni altro servizio di digital marketing.

Per analizzare il comportamento degli utenti e le loro abitudini di navigazione possono essere realizzati dei test di vario tipo,per esempio realizzando versioni differenti di una stessa pagina web con lo scopo di identificare il modo migliore di guidare gli utenti alla conversione.
Metodi di prova, come split test o test A/B, consentono di monitorare immagini e contenuti per aiutare a convertire i visitatori in clienti.

A cosa serve esattamente l’analisi CRO?

  • Identificare le criticità, i bisogni e gli ostacoli incontrati dall’utente sul sito web o sull’ecommerce per un’interazione efficace, efficiente e soddisfacente
  • Fornisce le linee guida per il design dell’interfaccia del sito e il miglioramento della sua struttura
  • Permette di ridurre i costi e aumentare la produttività dell’azienda

Le fasi dell’analisi CRO

La CRO si sviluppa in 4 fasi principali:

1. Definizione degli obiettivi e analisi del funnel di conversione

È importante definire con chiarezza gli obiettivi e le figure coinvolte nel progetto.
Per analizzare il comportamento degli utenti bisogna conoscere in maniera dettagliata il percorso che fanno dall’arrivo sul sito all’acquisto del prodotto, fase finale della customer journey.
Qui entra in gioco il concetto di funnel di conversione. Le tre fasi del funnel, dall’alto verso il basso, sono:

  • Top of Funnel (TOFU)
  • Middle of Funnel (MOFU)
  • Bottom of Funnel (BOFU)

funnel di conversione

Top of Funnel (TOFU) –  Fase di Awareness

La parte più alta del funnel. In questa fase, gli utenti sono definiti lead freddi, perchè difficilmente andranno a compiere direttamente l’acquisto, per cui l’obiettivo è portare i lead allo step successivo del funnel, attraverso una maggiore esposizione possibile su tutti i canali scelti per la propria strategia.

Middle of Funnel (MOFU) – Fase di interesse

Raccoglie gli utenti che hanno mostrato un interesse verso il prodotto o il servizio e che quindi vanno seguiti o “accompagnati” all’acquisto finale.

Bottom of Funnel (BOFU) – Fase di conversione

Troviamo gli utenti che stanno per compiere l’acquisto, ad esempio quelli che hanno già aggiunto il prodotto nel carrello, oppure quelli che l’hanno già effettuato e che vanno dunque seguiti tramite azioni di remarketing.

 

L’analisi del funnel consiste nella verifica del numero di utenti che passano da una fase all’altra, in modo da comprendere su quale delle tre bisogna intervenire: un leggero calo dalla prima all’ultima è normale, mentre una drastica diminuzione può essere un campanello d’allarme che impone allo specialista di intervenire.

2. Raccogliere i dati

Dopo aver definito con chiarezza gli obiettivi, raccogliere i dati permetterà di formulare delle ipotesi migliorative del sito web e di verificarle sul campo in una fase successiva.
In questa fase, possiamo ricorrere a diversi strumenti e il primo passo da fare è in assoluto la loro corretta configurazione, per esseri sicuri di raccogliere dati affidabili e funzionali al nostro obiettivo.

3. Analisi quantitative e qualitative

Dal punto di vista quantitativo, possiamo dire che i dati raccolti vengono espressi in valori numerici per analizzarli con metodi statistici. Per esempio, potremmo fare riferimento a quali sono le pagine del ito web con tassi di uscita più alti oppure quali sono i tassi di conversione di determinate sorgenti di traffico.

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Google Analytics per l’analisi CRO

Con quali strumenti possiamo collezionare questi dati? I classici software di analisi come Google Analytics ti permettono di analizzare metriche e dimensioni per interpretare il dato.
Altri strumenti sono invece utilizzati per impostare progetti di funnel analysis, heatmap analysis, surveys, per esempio Hotjar.

I dati di tipo qualitativo invece sono meno strutturati e più soggettivi e si basano sull’esperienza di utenti esperti e/o di un campione del cliente tipo.

Due degli strumenti più importanti per l’analisi CRO sono le interviste a delle persone selezionate e le customer surveys aperte, dove è richiesto un feedback di tipo personale e non guidato, attraverso i questionari, gli user test, le interviste in presenza o a video, ed il feedback dei clienti attuali che vengono raccolti in autonomia dalle fonti ufficiali dell’azienda (per esempio commenti sui social media, feedback raccolti dall’assistenza clienti via chat o via telefono).

4. La fase di test

Dopo aver raccolto tutti i dati e formulato le varie ipotesi di miglioramento si può procedere alla fase di testing delle idee raccolte per verificarle sul campo ed eventualmente valutarne l’applicazione in modo definitivo sul sito web.

Con un A/B test possiamo comparare due o più versioni dello stesso elemento del sito allo scopo di verificare se l’ipotesi di cambiamento, formulata a partire dai dati raccolti, è migliore rispetto a quella attualmente presente sul sito.

La tipologia di target audience dovrà essere la stessa e sarà necessario un periodo di test abbastanza lungo da permettere di raccogliere dati validi.

Uno strumento utile in questa fase è senz’altro Google Optimize, che permette di fare A/B test e mostrare agli utenti due versioni differenti della pagina o di un singolo elemento di questa: il colore del testo o dello sfondo della CTA, la disposizione degli elementi, un copy e molto altro. Si integra perfettamente con Analytics, raccogliendo i dati registrati da ogni versione della pagina mostrata agli utenti per comprendere quale di queste performa meglio.

Perchè la tua azienda ha bisogno di un’analisi CRO

La Conversion Rate Optimization è un’attività necessaria per qualsiasi piattaforma e per qualsiasi tipo di obiettivo, perchè consente di individuare tutti i problemi e le criticità e di intervenire in maniera corretta e precisa per migliorare le performance.

Grazie all’analisi CRO, è possibile decidere quali sono le migliori soluzioni per il proprio business ed implementarle in modo permanente.

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