Cosa vuol dire Lead Generation?
Con Lead Generation si intende l’insieme di strategie e attività volte alla generazione di “leads”, ossia potenziali clienti interessati al prodotto o ai servizi di un’azienda.
L’obiettivo della Lead Generation è quello di invogliare delle persone potenzialmente interessate alla nostra attività a lasciarci un contatto.
È quindi un processo di fondamentale importanza all’interno di ogni azienda per crescere al di fuori del portafoglio clienti già acquisito.
Come fare Lead Generation?
Per attuare una strategia di Lead Generation, dobbiamo prima capire quali sono i momenti che portano un utente, che si imbatte per la prima volta nella nostra realtà, a entrare in contatto con noi e lasciarci un contatto, per esempio una richiesta di preventivo.
Un potenziale utente attraversa tre fasi prima di decidere di contattarti:
- IL BISOGNO:
La fase in cui comprende chiaramente il suo bisogno e capisce di dover trovare una soluzione.
- LA RICERCA:
La fase in cui inizia a guardarsi intorno e a fare ricerche, siano esse online, offline o attraverso domande ad amici e parenti.
- LA DECISIONE:
La decisione vera e propria, in cui sceglie te (o purtroppo, a volte, un tuo concorrente).
Inbound o Outbound: questo è il problema
Nell’affrontare la creazione di una strategia di lead generation, le strade che possiamo seguire sono due: Inbound o Outbound.
Le strategie inbound (in entrata) fanno sì che qualcuno arrivi a identificare l’azienda come possibile fonte del prodotto/servizio che sta cercando.
Fanno parte di questa categoria tutte le strategie di marketing digitale volte a migliorare l’esposizione sul web ma anche la partecipazione alle fiere di settore o la pubblicità sulle riviste.
Il concetto base è che si investe per acquisire visibilità con il fine di essere notati da parte di un cliente alla ricerca di una soluzione.
Le strategie outbound (in uscita), al contrario, mirano a identificare i possibili utenti interessati ai prodotti/servizi dell’azienda all’interno di un segmento di mercato target.
Per esempio si approcciano direttamente i potenziali clienti, sia telefonicamente che via email, con l’obiettivo di spiegare e presentare i nostri servizi e le nostre competenze e di fissare un appuntamento conoscitivo.
Si possono per esempio creare delle liste di aziende target sulla base di specifici settori merceologici, range di fatturato e aree geografiche.
Per una PMI conviene investire di più in un processo outbound o inbound?
La risposta è semplice: dipende!
Dobbiamo prima misurare e analizzare dati e risultati e confrontare i due processi. Anche in questo caso la parola d’ordine è: provare!
Strategie di Lead Generation per PMI: alcuni esempi
Per passare alla pratica, alcuni esempi di strategie di Lead Generation per una PMI potrebbero essere:
- Strategie SEA: SEA è l’acronimo di “Search Engine Advertising”, ovvero la creazione di campagne a pagamento effettuate sui motori di ricerca;
- Strategia SEO: l’insieme di tecniche e strategie volte all’ottimizzazione on-site e off-site di un sito web con l’obiettivo di acquisire maggiore visibilità sui motori di ricerca;
- Blog: produzione di contenuti editoriali di qualità che aiutano a portare traffico al sito web e a intercettare utenti interessati ai prodotti o ai servizi offerti;
- Webinar: eventi formativi online che hanno il compito di colpire gli utenti più interessati al servizio offerto dall’azienda;
- Sponsorizzate: i post sponsorizzati sui social network come Facebook e Instagram possono restituire importanti risultati a livello di utenza; è però necessario impostare e targettizzare le campagne in modo corretto, con il supporto di un professionista;
- “Lead Magnets”: possono essere molto utili anche nella fase di lead generation di una PMI; può trattarsi ad esempio di landing page che invitano a scaricare ebook, white paper e altri contenuti formativi.
