Come creare prodotti e servizi che i clienti desiderano: il modello del Value Proposition Design
Realizzare quello che i clienti desiderano non è mai facile, soprattutto quando si parla di progetti web. Le difficoltà che ogni agenzia si trova ad affrontare sono molteplici e la buona riuscita di un lavoro dipende da molti fattori: analisi di mercato, scelta dei canali di vendita e di comunicazione, sviluppo del progetto e, ovviamente, budget a disposizione.
Utilizzare un buon metodo di sviluppo è fondamentale, iniziando dall’organizzare al meglio le informazioni su quello che vogliono i clienti e comprendere gli schemi della creazione di valore.
Per fare questo si deve fare leva sull’esperienza del team, utilizzando un linguaggio comune e conversazioni più strategiche, focalizzandosi sulla creazione di valore per i clienti e il loro business.
Creare e testare ogni minima idea è fondamentale per ridurre al minimo il rischio di un flop.
Obiettivo principale del Value Proposition Design
Il vero obiettivo dell’utilizzo di un metodo come il Value Proposition Design è l’applicazione di strumenti per la ricerca di proposte di valore che i clienti desiderano. Esso mostra come usare il Value Proposition Canvas per sviluppare e testare ottime proposte di valore in una ricerca di quello che i clienti vogliono. Questo sviluppo non finisce mai, evolve nel tempo per fare in modo che le proposte siano sempre rilevanti per i clienti.
Il Value Proposition Canvas è lo strumento fondamentale per rendere visibili le proposte e facilita la discussione e la conseguente gestione.
Attraverso il Business Model Canvas si può descrivere come un’azienda crea valore.
Si può vedere come il Value Proposition Canvas definisce come creare valore per i clienti.
Usare il Value Proposition Design aiuta a creare un linguaggio condiviso in tutta la società e inventare proposte di valore che corrispondono ai profili dei clienti.
Per usare il VPD devi avere il giusto atteggiamento: se è così, avrai sicuramente successo nella progettazione di ottime proposte di valore.
Value Proposition Canvas
Il Value Proposition Canvas ha due lati:
- Profilo del cliente: come comprendere il cliente
- Mappa del valore: come creare valore per quel cliente
1) Profilo del cliente
Job dei clienti
Sono quello che i clienti cercano di svolgere nel loro lavoro e nella loro vita.
Si distinguono in Jobs-to-be-done e job di supporto.
È bene ricordare che non tutti i job hanno la stessa importanza.
Difficoltà dei clienti
Sono gli impedimenti che si hanno nel portare a termine un job, o addirittura l’esito negativo.
Vantaggi del cliente
Sono i risultati o benefici desiderati, come utilità funzionali, emozioni positive, risparmi.
2) Mappa del valore
I prodotti e i servizi creano valore solo a un determinato segmento di clientela.
I riduttori di difficoltà e i creatori di vantaggi sono spiegazioni che rendono esplicito il modo in cui i vostri prodotti creano valore.
Prodotti e servizi creano valore in relazione a job, difficoltà e vantaggi dei clienti. Infatti prima si deve decidere a quali di questi dedicarsi.
Fit
Si raggiunge il fit quando i clienti si entusiasmano per la vostra proposta; ciò accade quando si affrontano job importanti, si risolvono difficoltà estreme e si creano vantaggi essenziali.
Per verificare se si è raggiunto un fit, è necessario passare in rassegna uno per uno i riduttori di difficoltà e i generatori di vantaggi e verificare se sono adeguati per un job.
